Als Interim Manager oder Beirats-Interessierte stehen Sie vor der Herausforderung, sich gegen zahlreiche Mitbewerber durchzusetzen. Dabei sind die richtigen Kontakte zu Entscheidern der Schlüssel, um ein Mandat zu gewinnen. Doch häufig scheitert es nicht am fachlichen Know-how, sondern an der ersten Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden.
In diesem Artikel möchte ich Ihnen die häufigsten Fehler in der Kontaktaufnahme aufzeigen und Ihnen Tipps geben, wie Sie diese umgehen können, um Ihre Erfolgschancen deutlich zu steigern.
1. Unzureichende Recherche
Ein großer Fehler, den viele machen, ist die mangelnde Recherche über den potenziellen Ansprechpartner oder das Unternehmen. Wenn Sie eine Nachricht versenden, die nicht auf die Bedürfnisse oder die Situation des Empfängers eingeht, wird diese schnell als Spam wahrgenommen.
Leider sehe ich das auch immer wieder, beim Nachrichtenaustausch in LinkedIn, auch wenn man schon vernetzt ist. Hey, der Kontakt ist immer noch fast kalt, wenn Sie mit der Person nur vernetzt sind und diese aber eigentlich gar nicht wirklich kennen.
Tipps zur Verbesserung: Beschäftigen Sie sich mit Ihrem potentiellen Kunden!
2. Fehler: Zu unpersönliche Ansprache
„Hallo, ich bin ein Interim Manager und kann Ihnen helfen!“ – solche generischen Nachrichten sind nichtssagend und fallen in der Flut der täglichen Anfragen unter. Entscheider haben wenig Zeit und suchen nach konkreten, auf ihre Situation zugeschnittenen Lösungen.
Ein klassischer Fehler, den viele machen, ist genau diese generische Kontaktaufnahme. Nachrichten, die keine persönlichen Notizen enthalten und wirken, als wären sie massenhaft verschickt worden. Die werden ganz schnell ignoriert. Entscheider wollen sehen, dass Sie sich mit ihrem Unternehmen und ihrer Branche beschäftigt haben.
Lösung: Finden Sie einen spannenden Aufhänger, warum Sie mit dieser Person in Interaktion gehen wollen.
3. Fehler: Zu viel Fokus auf sich selbst
Oftmals konzentrieren sich Interim Manager stark auf ihre eigenen Qualifikationen und Erfahrungen, ohne auf die Bedürfnisse des Entscheiders einzugehen. Das Ergebnis? Der Empfänger fühlt sich nicht angesprochen und verliert schnell das Interesse.
Viele denken, dass es effizient ist, sofort in der ersten Nachricht auf das eigene Angebot einzugehen. Doch das Gegenteil ist oft der Fall. Entscheider fühlen sich schnell überrannt und schalten bei offensichtlichen Verkaufsversuchen auf stur. Niemand möchte das Gefühl haben, in einem Gespräch gedrängt zu werden, wenn es keinen erkennbaren Mehrwert gibt.
Lösung: Starten Sie mit einer wertschätzenden und interessenbasierten Nachricht. Finden Sie Anknüpfungspunkte wie einen aktuellen Branchenartikel, ein Interview oder eine Unternehmensentwicklung, ein Thema das Sie als Gesprächseinstieg nutzen können. Machen Sie deutlich, dass Sie zuhören und verstehen wollen, bevor Sie eine Lösung anbieten.
4. Fehler: Fehlende Klarheit und Struktur
Auch das erlebe ich immer wieder. Eine unstrukturierte, ellenlange Nachricht, die nicht auf den Punkt kommt. Das überfordert die Empfänger und wird meist einfach überflogen – oder schlimmer noch: gelöscht. Entscheider haben in der Regel wenig Zeit, daher sollte Ihre Nachricht klar und präzise sein.
Lösung: Halten Sie Ihre Nachrichten kurz, prägnant und gut strukturiert. In wenigen Sätzen sollten Sie vermitteln, wer Sie sind, warum Sie schreiben und was der Empfänger davon hat, Ihnen zu antworten. Eine klare Betreffzeile, ein strukturierter Inhalt und ein klarer Call-to-Action (z. B. ein unverbindliches Gespräch) erhöhen die Chance, dass Ihre Nachricht ernst genommen wird.
5. Fehler: Zu wenig Fokus auf den Mehrwert für den Kunden
Ein weiterer großer Fehler ist es, zu viel über sich selbst zu sprechen. Entscheider möchten nicht lesen, warum Sie gut sind, sondern wie sie von einer Zusammenarbeit profitieren. Selbst wenn Ihre Erfolge beeindruckend sind, sollten diese in den Hintergrund treten, wenn der Kunde nicht erkennt, wie genau das seine Probleme löst.
Lösung: Richten Sie Ihre gesamte Kommunikation auf den Mehrwert für den Kunden aus. Was können Sie tun, um dem Unternehmen zu helfen? Wie können Sie aktuelle Herausforderungen angehen? Indem Sie sich auf die Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens fokussieren, wird deutlich, dass Sie genau die richtige Person für die Lösung ihrer Probleme sind.
6. Fehler: Zu schnelles Nachfassen oder gar nicht nachfassen
Beides ist eine Katastrophe. Viele Interim Manager und Beiratsinteressierte machen den Fehler, zu früh nachzufassen, wenn sie keine sofortige Antwort erhalten. Das wirkt oft aufdringlich und kann den Entscheidungsprozess eher verzögern als beschleunigen. Es entsteht der Eindruck, dass Sie zu stark auf den Abschluss drängen – und das abschreckt.
Aber auch nicht nachzufassen, führt zu keinem Ziel. Das wirkt einfach uninteressiert.
Lösung: Geben Sie Ihren Kontakten genügend Zeit, um auf Ihre Nachricht zu reagieren. Wenn Sie nachfassen, sollte es strategisch und respektvoll geschehen. Ein Follow-up kann auch in Form von Mehrwert geschehen. So bleiben Sie in Erinnerung, ohne aufdringlich zu wirken.
7. Fehler: Kein klarer Call-to-Action
Nach einer wohlüberlegten Nachricht folgt oft das größte Versäumnis: Es gibt keinen klaren nächsten Schritt. Ohne einen klaren Call-to-Action weiß der Empfänger nicht, wie er auf Ihre Nachricht reagieren soll. „Melden Sie sich, wenn Sie Interesse haben“ ist zu vage und lässt zu viele Fragen offen.
Lösung: Formulieren Sie einen klaren und spezifischen Call-to-Action – wie soll es denn weitergehen? Und Haben Sie einen Zeitplan für Ihre Follow Ups.
8. Unprofessionelles Auftreten
Egal, ob es sich um Ihre LinkedIn-Seite oder Ihre E-Mail-Adresse handelt, ein unprofessionelles Erscheinungsbild kann Ihre Chancen auf ein Mandat schmälern. Ein klarer und professioneller Auftritt ist entscheidend.
Tipps zur Verbesserung:
- Profil optimieren: Achten Sie darauf, dass Ihr LinkedIn-Profil vollständig ist und Ihre Kompetenzen klar hervorhebt. Verwenden Sie ein professionelles Foto und eine aussagekräftige Headline.
- E-Mail-Adresse: Verwenden Sie eine seriöse E-Mail-Adresse, die idealerweise Ihre Domain oder Ihren Namen enthält.
Fazit: Ihre Nachricht als Brücke zu neuen Mandaten
Eine erfolgreiche Kontaktaufnahme ist keine Frage von Masse, sondern von Klasse. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Nachrichten strategisch und individuell zu gestalten, wird sich das in Ihren Erfolgsquoten niederschlagen. Jede Nachricht sollte eine Brücke zu einem wertvollen Gespräch sein – und diese Brücke bauen Sie mit einer gut durchdachten, klaren und persönlichen Ansprache.
Lesen Sie hierzu auch meinen Artikel „5 Netzwerk-fallen verhindern Ihr Gremienmandat.“
